Selasa, 03 Mei 2011

Tenaga Penjualan(Wiraniaga)

 
Nama          : Christine Louise
Kelas          : 2DD03
NPM          : 34209419
Mata Kuliah         : Softskill Manajemen Penjualan
1. 1. ALOKASI PENJUALAN
a. Alokasi kegiatan pembeli
Waktu yang diperlukan untuk melayani calon konsumen lebih banyak daripada yang dipergunakan untuk melayani pembeli yang ada. Jika waktu yang digunakan oleh wiraniaga dianggap tidak efektif, maka penjualan tersebut dapat dilakukan melaui pos.
Pembeli dapat dikelompokkan ke dalam beberapa golongan:
- Pembeli rumah tangga
- Pembeli individual
- Pembeli industry
- Pedagang
- Pemerintah
b. Alokasi kegiatan Produk
Dalam perusahaan – perusahaan multi produk merupakan kesulitan apabila seorang wiraniaga harus menangani promosi dan penjualan beberapa jenis produk, tetapi apabila menggunakan banyak wiraniaga yang perlu dipertimbangkan adalah kemungkinan akan berkurangnya laba yang direncanakan.
Dua model optimasi antara jumlah wiraniaga dan laba yang dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan, yaitu :
1. Optimasi yang tidak terbatas, artinya dapat diterapkan jumlah wiraniaga yang fleksibel.
2. Optimasi yang terbatas, artinya dapat diterapkan wiraniaga yang tetap.
c. Alokasi dengan sumber yang fleksibel
Sumber-sumber yang dipunyai perusahaan dapat dikatakan fleksibel, jika harus menentukan tidak hanya jumlah wiraniaga yang harus dialokasikan ke masing-masing daerah penjualan, tetapi juga besarnya anggaran penjualan.
Satu faktor yang penting dari model optimasi yang tidak dibatasi ini adalah bahwa keputusan tentang jumlah wiraniaga di daerah penjualan tertentu tidak mempengaruhi keputusan-keputusan di daerah lainnya. Jumlah wiraniaga yang optimal pada masing-masing daerah penjualan, menunjukkan pula tingkat optimal untuk perusahaan secara keseluruhan.
d. Alokasi dengan anggaran tetap
Tugas manajemen penjualan adalah mendapatkan cara terbaik untuk mengalokasikan wiraniaga ke setiap daerah penjualan. Adanya batasan jumlah wiraniaga berarti bahwa keputusan-keputusan pada satu daerah penjualan, tidak dapat dipisahkan dari keputusan-keputusan untuk daerah penjualan yang lain, karena tambahan seorang wiraniaga di satu daerah penjualan akan mengurangi seorang wiraniaga di daerah penjualan lainnya.
2. Metode yang dibutuhkan dalam menentukan jumlah Wiraniaga(Tenaga Penjual):
a.     Melakukan survive dan mengevaluasi armada penjual perusahaan dengan cara meneliti pengetahuan wiraniaga mengenai perusahaan, produk, pelanggan, pesaing, teritori, dan tugas. Sifat-sifat pribadi-sikap, penam­pilan, cara berbicara, dan temperamen dapat dinilai.

b.    Jika Pelanggan menjadi lebih banyak dan tuntutannya lebih banyak, satu orang tidak mungkin lagi menangani semua kebutuhan pelanggan. Untuk mengatasi hal tersebut dibutuhkan tim penjualan yang terdiri dari petugas penjualan, pemasaran, teknik mesin, keuangan, dukungan teknis, dan bahkan manajemen tingkat tinggi untuk melayani pelanggan yang besar dan kompleks.

c.      Perusahaan harus merevisi sistem kompensasi dan penghargaan untuk mem­berikan imbalan kepada anggota tim Wiraniaga yang bekerja sama,dan perusahaan harus menetapkan sasaran pengukuran yang lebih baik atas kinerja armada penjual untuk meningkatkan omset penjualan.

d.    Manager harus menekankan pentingnya kerja sama tim dalam program pelatihan wiraniaga(tenaga penjual) sementara pada saat yang sama tetap menghargai pentingnya inisiatif individual.

e.      Sebagai tenaga penjual harus menjadi sahabat pelanggan selain ulet, antusias, penuh perhatian, dan paling penting jujur.wiraniaga harus termotivasi dari dalam diri sendiri, disiplin, pekerja keras, dan mampu membina hubungan baik dengan pelanggan.
3. Untuk dapat memberikan pelayanan yang baik perlu mengenali berbagai sifat dan karakter calon pembeli dan setiap sifat yang berbeda memerlukan pelayanan yang berbeda.
Jenis-Jenis sifat kepribadian calon pembeli:
A.Introvert
Introvert adalah orang-orang yang umumnya mempunyai sikap agak pendiam,rajin dan sulit ditebak isi hatinya,atau orang yang lebih suka memikirkan dirinya sendiri daripada orang lain,biasanya orang tersebut lebih analitis dan membutuhkan informasi yang lengkap tentang penawaran.dari tenaga penjual(Wiraniaga)mereka menganggap wiraniaga yang datang adalah mengganggu dan datang hanya membuang-buang waktu saja,maka mereka dapat menghentikan pembicaraan tanpa pemberitahuan.
Karakter lain Introvert adalah :
a.Lebih menyukai cara rasional daripada emosional dan tidak terpengaruh kepribadian wiraniaga.
b.Cermat dalam memberikan informasi,tetapi sulit memberikan respon,dan agak sulit berkomunikasi dua arah
c.Karakter Introvert merupakan pembeli yang sensitive dan mudah menentang pernyataan-pernyataan yang tidak cocok dengan sikap dasar dan keyakinannya.
d.Mengutamakan kemandirian berfikir dan individualistis.
e.Lebih suka bersikap normal dan dalam pembicaraan selalu menjaga jarak.
B.Ekstrovert
Karakter sifat Ekstrovert memiliki sifat yang berlawanan dengan Introvert,yaitu:
a.Mereka suka berbicara dan tidak suka formalitas
b.Mudah menanggapi kepribadian wiraniaga ketika mempertimbangkan usulan pembelian.
c.Berorientasi pada people oriented,yaitu selalu ingin memahami isi hati orang lain serta menghindari sikap menyinggung perasaan wiraniaga.
d.Mereka suka didengar sewaktu berbicara,tetapi awal pembicaraan harus ditangannya.
e.Mereka lebih berjiwa social dan kurang analitis dibanding Introvert.
f.Suka akan penghargaan yang diberikan kepada orang yang melakukan pembelian
g.Suka tertawa dan humor sehingga mudah akrab.
h.Mudah terpengaruh atau sikap yang emosional yang dapat menjadi pengambilan keputusan yang spontan tanpa perencanaan matang.
C.Penggerutu
Orang yang mempunyai sifat penggerutu sering mengalami adanya ketidakpuasan dalam berbagai hal.Untuk menghadapi calon pembeli seperti itu,wiraniaga perlu menentukan sikap,contohnya: mengajukan pertanyaan yang benar-benar real.juga perlu mendengarkan dan memberi kesempatan kepada calon pembeli untuk menyelesaikan pembicaraan.
D.Procastinator
Calon pembeli suka menunda sesuatu dan tidak dapat dengan cepat menyelesaikan urusannya,wiraniaga harus dapat menunjukkan bahwa apabila calon pembeli tidak segera mengambil keputusan maka ia akan ketinggalan manfaat atau peluang baik.

4. Dalam pembelian ada dua faktor,yaitu:
A.Faktor Sosiologis dalam pembelian.
Dalam pembelian yang ingin diketahui keinginan masing-masing pasar.antara lain segi social dan ekonomi, disamping perubahan faktor sosiologis yang mempengaruhi perilaku konsumen,yaitu:
a.Faktor Demografi
merupakan salah satu faktor sosiologis seperti umur,jenis kelamin,penghasilan,tempat tinggal,dan pekerjaan.bagi produsen barang konsumsi faktor ini digunakan sebagai alat segmentasi pasar.Faktor Demografi biasanya digunakan untuk memilih calon pembeli baru yang potensial,namun dapat juga digunakan untuk mempelajari perilaku konsumen bagaimana membeli,membeli dapat direncanakan dan dapat pula tidak direncanakan.
b.Faktor perubahan dalam Kebiasaan Membeli
Tingkat eceran,perilaku pembelian berubah dari waktu ke waktu,umumnya wanita mempunyai suara yang lebih dominan dalam mengambil keputusan untuk membeli barang konsumsi kebutuhan rumah tangga,kanaikan jumlah wanita yang sudah bekerja baik yang sudah menikah maupun belum akan meningkatkan kekuatan ekonomi.
c.Faktor Pentingnya Kesan Sosial
Faktor Sosiologis mempengaruhi perusahaan dalam pembeliannya,Mereka mempunyai keinginan agar keberhasilan yang dicapai juga terlihat dalam penampilannya,sebagai contoh perabot rumah tangga,dekorasinya,dan sebagainya.Kegiatan karyawan seperti posisi manajer akan memerlukan barang tertentu yang harus dibeli oleh perusahaan,Barang-barang yang dibeli digunakan untuk menunjukkan prestise perusahaan,contoh:mobil AC,jaminan makan.
d.Faktor Kelompok Referensi
Kelompok ini yang mempunyai pandangan tentang bagaimana harus bertindak dalam suatu keadaan yang sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam perilakunya.yang termasuk kelompok ini yaitu:Serikat Buruh,Klub Olahraga,Lingkungan Tetangga,dan sebagainya.

B.Faktor Psikologis dalam pembelian
Yaitu sikap dan kepribadian yang dapat diterapkan ke dalam proses pembelian dan manfaat produk yang diinginkan pembeli,teori psikologis dapat memberikan pengetahuan yang penting tentang alasan-alasan menyangkut prilaku pembelian seseorang.
Sikap dan kepribadian,yaitu sikap dan kepercayaan seseorang yang dicerminkan dalam prilaku,seseorang merasa tidak puas dengan situasi yang ada atau jika mereka puas,kepuasan hanya bersifat sementara tetapi ada juga seseorang yang ingin membeli barang-barang yang lebih besar,bagus,antic,dan mewah tanpa memperhatikan posisinya.suasana jaman sekarang yang membuktikan bahwa nilai kepemilikan mencerminkan keberhasilan secara material
Kondisi psikologis seseorang yang bersifat sementara juga dapat mempengaruhi keputusan dalam membeli,orang yang sedang marah dapat memutuskan untuk tidak membeli atau dapat terjadi sebaliknya,demikian juga orang yang sedang dalam kondisi kegembiraan maupun dalam kondisi kesusahan,ataupun kondisi psikologis lainnya,suatu saat yang dapat mendorong untuk mengambil keputusan membeli,disisi lain dapat memutuskan untuk tidak membeli.
5. FAKTOR RASIONAL dan EMOSIONAL
Faktor Rasional dalam Pembelian
Adalah motif yang didasarkan pada kenyataan-kenyataan seperti yang ditunjukkan oleh pembeli. Faktor-faktor yang menjadi pertimbangan dapat berupa faktor ekonomi, misalnya : faktor penawaran, permintaan dan harga. Selain itu juga faktor-faktor kualitas, pelayanan dan ketersediaan barang, dan keterbatasan waktu.
Faktor emosional dalam pembelian
Motif pembelian yang berkaitan dengan perasaan orang. Mereka umumnya lebih subjektif. Motif ini menimbulkan pembelian barang-barang yang memperlihatkan status, kemewahan, atau yang membuat seseorang merasa lebih nyaman. Juga sebagai pengungkapan rasa cinta, kebanggaan, dan beberapa faktor lain yang juga dapat menimbulkan pembelian emosional, antara lain :
- Kenyamanan,
- Kesehatan,
- Keamanan, dan
- Kepraktisan.






Tidak ada komentar:

Posting Komentar